通路爲王,王權的背後是金權

得通路者得天下,如雷士照明,雖然是傳統照明廠商,但是擁有通路優勢,一旦著力LED,其發展速度將會非常快。2012年雷士照明營收已經接近2.5億元人民幣,20102011LED營收增長均超過100%2012年營收增長亦接近9成。

6 、雷士照明近年LED照明應用營收情況(單位:億人民幣)

而縱觀LED照明廠,2012LED僅照明業務營收超過2億以上的為少數。國星光電、萬潤科技、鴻利光電等封裝廠商已經全力進軍LED照明,但是2012年營收仍然不及雷士照明。造成這種結果的主要原因為雷士照明擁有強大的營銷通路網絡,而不會有人認為雷士照明的LED技術比上述LED照明廠商強大。

7 、各廠商2012LED照明應用營收及增長率對比(單位:億人民幣)

雷士照明營收超過傳統照明廠商並非偶然。2011年雷士LED照明營收1.33億元人民幣,與LED照明廠商相差不大,主要原因為2011LED通路銷售並不成熟,當時仍主要以工程和出口為主。

進入2012年,由於商業照明市場快速增長,通路銷售優勢逐漸明顯。雷士照明2012LED營收同比增長近9成,而沒有通路優勢的照明廠商營收普遍增長不明顯。

擁有通路即擁有了在市場稱王的權力,然而,通路的建立的背後需要投入大量的金錢,且還需要承擔較大的風險。

資料來源:網絡資料

開設10家專賣店,一年需要花費150-200萬元人民幣,而且並不一定有效果。截止20126月,勤上光電已經在運營的100家專賣店中,只有一兩家門店盈利。鴻利光電2012年通路費用約327萬元人民幣,而2011年這個數字還是零。然而2012LED照明營收同比卻下降14個百分點,由此可見,通路效應很難取得立竿見影的效果,成本回收是一個長期的過程。

另外,通路建設是一個長期的過程,具有持續性,不宜斷斷續續,需要持續的資金投入。在沒有形成一定的影響力之前,一旦停止,品牌影響力將無法形成,很有可能前功盡棄。

更多資訊,敬請關注LEDinside特別專題報導: LED照明進入通路時代,你準備好了嗎?

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