安能 (Energy Focus) 專注LED工程與商業,殺出LED照明新藍海

LED市場競爭激烈,價格戰硝煙四起,美商安能公司(Energy Focus Inc.)慧眼獨具,以生產LED工程照明與商業照明為主,鎖定特殊利基市場如海軍、海運、醫療、學校,創造LED照明新藍海市場,目前客戶包括美國及澳大利亞海軍、克利夫蘭醫療機構等。安能公司於10月8日舉辦台灣分公司開幕茶會,LEDinside很榮幸與美商安能公司董事長涂健軒(James Tu)進行訪談。會談中James 表示,建立品牌、教育客戶是安能的核心價值,未來將持續打進各國軍事機構及美國政府市場,台灣分公司將作為亞太研發中心,立足台灣,發展環太平洋市場。
▲美商安能公司董事長涂健軒(James Tu)
 
「教育客戶!­」,用LED燈管比較日光燈和天井燈燈能節省五成以上能源
 
美商安能公司由前GE燈光部(全球最大綜合照明產商)核心研發團隊組成,經過10多年1億美元的研發,目前擁有80多項LED燈光專利,掌握電子、光學設計、熱管理等LED照明系統的關鍵技術。安能估計,
海運LED照明市場商機達30億美元,
美國商業和工業照明市場達250億美元,這兩大領域的商機目前尚未開發,安能目前穩居領導地位。
 
「商業照明市場重視的是風險和投資報酬率,想在這塊最大的市場占有一席之地,必須將自己打造成高信賴度的品牌。」James 舉例,LED燈管投資回饋(ROI)年限至少要2年以下,客戶才有誘因換裝。但更重要的是安全和品質,包括產品壽命、保固期間需夠長、品質穩定,才能取得客戶信賴 。尤其,海運照明規範更嚴格,包含防爆、防塵、防震、防濕;品質與信賴性尤為重要。
 
為進一步服務客戶,安能成立了到府服務部門,降低中小企業客戶換裝LED燈管的門檻,為客戶節省成本。目前在美國地區試點,未來將進入歐洲、日本等照明成熟市場。
 
安能選擇跳過經銷商,直接面對客戶,不止是為了提供最好的產品價值和服務,也藉此教育客戶,將LED照明的科技知識和換裝的好處傳遞給客戶。同時能夠真正了解客戶需求,建立獨有的行銷網路。
 
2017年ESCO營運模式將會爆發
 
ESCO(Energy Service Company,能源管理公司)鎖定的是債信良好,但資本有限的機構,而美國政府、學校、醫療、軍事基地等正符合此條件。對ESCO來說,投資回報率若在4年以下,就有相當的成長動能。James更指出,透過ESCO模式來銷售,LED照明將於2016年起飛,2017年出現爆炸性成長。
 

安能目前提供美國海軍的LED燈管為100%美國製造,而銷售美國政府和大型企業的LED燈管也是在美國組裝。燈管為半塑料半鋁件並提供5年保固,內置電源,安定器可外裝或內裝,亦有天井燈Troffer類型產品,未來也會繼續推出政府和商業用LED照明產品。安能的海軍LED燈管在2007年推出後,至今零故障率,全數服役中,創下LED燈管的壽命紀錄。安能5年前推出的商業用LED燈管,故障率也在0.6%以下。

▲美商安能公司於開幕茶會上展示的產品
 
▲美商安能公司董事長涂健軒(James Tu)於開幕茶會上致詞
 
▲美商安能公司開幕茶會
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