LEDinside名企訪:斯派克聚焦大功率LED照明,細分國際化市場

第九屆廣州國際LED展已於3月4日順利落下帷幕。作為該展會的資深參展商,斯派克不負眾望,搭建了全方位高品質的實景模擬體驗區,集中展示了新一代模組LED路燈、LED隧道燈、LED筒燈、LED面板燈等產品,吸引了眾多海內外客戶前來垂詢。LEDinside也有幸採訪到該公司海外營銷總監趙慶曦先生,請他分享下斯派克的成功經驗。



 
斯派克展位

 

國內大功率LED照明的先行者
據趙總介紹,斯派克是國內第一家做大功率LED照明的企業。早在07年的時候,該公司就開始涉足交通燈和大功率路燈領域。與其他同行實行多樣化的產品發展策略不同,斯派克在市場上始終保持一種謙虛謹慎的行事風格,精耕細作,產品聚焦非常有針對性。趙總表示,“客戶只有在性價比和節能能效比都能獲利的情況下,才願意為LED買單。所以,斯派克始終是從客戶可以接受的市場需求的角度出發,將自己的產品定義為工業快消品, 以項目運用和大規模運用為主,把產品聚焦到大功率照明運用上。例如工礦燈,還有筒燈和燈管,這些都是量非常大的工業快消品,因為量大,成本才能降得下來,降得下來才能從中獲利,為市場所接受。所以,我們的產品就聚焦在這個方向。”


 
斯派克海外營銷總監趙慶曦先生



 
斯派克展台工作人員與咨詢觀眾交談中

 

務實穩健,市場定位明確
與此同時,全球各地的照明需求是千差萬別的,而且各個國家都在模仿歐洲,美國,為保障自身的利益,而設置一些技術門檻或行業標準以此作為貿易壁壘,所以說,很難將產品做到放之四海而皆准。即使每一個地方的產品需求都能全部覆蓋到,研發成本也會居高不下,這樣就很難做出有性價比的產品。因此,斯派克更加註重於走一條務實穩健、有技術含量的發展路線,而不急於去擴張。通過13年的產業發展與技術沉澱,現在,斯派克的產品覆蓋歐洲、美洲、大洋洲、非洲、東南亞、中東、日本等150多個國家和地區市場,擁有數額龐大的客戶資料庫資源,與5000多名客戶確立了合作關係,贏得了國內外客戶的廣泛認可和讚譽。


 
斯派克LED路燈

趙總還特彆強調,客戶對斯派克的認可,不是說斯派克的產品非常地超前。因為斯派克的市場定位很明確,並沒有去研發一些非常超前的市場而需求量小的產品,而是按照工業產品的方向,走大批量量化的路線,始終緊跟市場腳步,保持市場競爭力,以大批量的銷售來拉動整個行業技術的發展。

斯派克雖然並非一味追求超前技術,但是研發理念卻力圖佔據前沿。趙總認為,一個新興技術的出現,可能會成就一批公司。機遇當前,企業需要沉穩的態度和堅決的信心。“LED照明技術革命就像是跑馬拉松,企業可能默默無聞地夾雜在中間,更多地是在跟隨國際大廠過程中不停地修煉自己的內功。當時機到來,應該發力的時候,我們也是有機會跟那些領先我們一兩步的領頭羊們並駕齊驅,甚至有可能是超越。”目前,從技術層面上講,斯派克已經有了一定的沉澱,在散熱系統,電路設計等方面擁有獨立的專利技術支持。在市場方面,今年也會有比較大的動作。公司已經注意到,一些新興發展中國家,比如,金磚五國在基礎設施的建設上相對薄弱,在這方面的投入也將逐步加大,而且這些國家越來越關注工業發展與環境之間的緊密聯繫,所以LED照明需求將受益各國政府節能減排和碳減排的壓力而不斷攀升。隨著這些新興發展國家的興起,以及東盟國家,南亞和中東對基礎設施建設的需求,大功率照明應該會有一個比較大的增長,前提是品質能夠經得起檢驗,能夠經得起3-5年的承諾質保期。

厚積薄發,可靠資質贏得先機
回顧近幾年來國內LED企業的快速發展,政策助推尤為關鍵。近期,斯派克光電也再次中標財政部、發改委、科技部三部委“2012/2013年度半導體照明產品財政補貼推廣項目”。在趙總看來,當前國內LED行業發展魚龍混雜,產品質量良莠不齊,缺乏技術指導。政府的推廣項目,使企業能夠在一套相對公平,公開,認可的標準範圍之內進行評比和測試,讓大家看看究竟這個產品是怎麼樣的,有哪些產品是真正合格的,這對於規範整個LED市場有一定的指導意義。尤其是對於一些已經中標的企業來講,在產品推廣上將佔得先機。“特別像我們公司一些已經通過CQC認證的大功率產品,與那些沒有做認證的企業相比,在未來的國內推廣上,將贏得至少一年半到兩年的先機。同時,國內業主比較偏向採用節能服務,以合同能源管理的方式來做。而我們有一個全資子公司可以做合同能源管理,在這資質方面具有中國人民銀行A級信用標準,資金充裕,再加上公司多年積累下來的品質和品牌,在做合同能源管理項目的時候,有一定的優勢。所以,今年會越來越多地利用節能分公司合同能源管理的資質,參與到國內工程項目當中。”

細分市場,建全球化品牌
趙總表示,“在2013年,產品應該是可上量的一年。不管是國內和國外,都會是一個有所突破的一年。我們的客戶資源管理得相對粗糙,今年準備市場細分,進行一些信息化管理,對於一些值得精耕細作的市場,會主動地走出去,更多地走到客戶面前去,和客戶建立長期穩定的戰略合作夥伴關係。從國家的經濟形勢,人口狀況,市場價格接受空間,受教育程度,文化,宗教等方面的綜合考慮,把市場分等級。我們會與當地公司建立合作夥伴關係,讓他們代理我們的品牌,通過這種形式,我們自己走出去,深耕國際營銷渠道,建立全球化品牌。”

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