近年來，隨著LED行業發展日益成熟，通用照明市場逐漸趨於飽和，各大照明品牌為爭奪市場佔有率而展開了激烈的競爭。「管道制勝，終端為王」。管道佈局已成為照明企業競爭的關鍵一環，也是照明企業提升產品覆蓋率和佔有率、提高市場競爭能力、保持市場競爭優勢的重要途徑。
作為台灣LED封裝企業標杆的億光，深知管道通路對於照明企業的重要性。為了拓展照明銷售管道，彌補歐洲通路的不足，億光在2013年收購了德國照明公司WOFI。至此，WOFI正式成為億光旗下的子公司。

併入億光後，WOFI現在發展如何？ 公司如何在歐洲佈局銷售管道？歐洲今年整體照明市場表現如何？帶著這些問題，LEDinside採訪了WOFI總經理黃立宇先生，請他分享WOFI當前的一些動態和歐洲照明市場的整體狀況。

♦ WOFI公司總經理黃立宇

立足歐洲，深耕高端家居照明領域

黃立宇先生介紹說，WOFI成立於1959年，有著悠久的歷史。到目前WOFI品牌已經60年了，在德國及歐洲其他地區，大家對WOFI並不陌生。
從產品的角度看，目前，WOFI主要的產品偏向家居照明，包含桌燈、吊燈、立燈、吸頂燈等，產品定位高端。由於戶外庭院燈、廚衛燈等需求旺盛，因此WOFI也正在計畫增加這些應用。

從市場通路看，WOFI的主要市場為歐洲，70%的營業額在德語區，目前在德國家居照明領域的市占率約8%，處於前列。2017年，WOFI的營業額為6000萬歐元，產品毛利率約60%。

從研發和產品工藝看，WOFI擁有一支強大的設計研發隊伍，其設計師團隊主要在歐洲。公司也投入了相當大的成本用於研發和創新，產品更新速度很快。同時，WOFI又具有「德國製造」的DNA，雖然目前在生產環節與中國廠商合作，但從研發到設計製造均嚴格把控，產品品質過硬，工藝水準可以得到有效保障。

♦ WOFI吊燈及落地燈

歐洲照明市場年底需求回溫，燈具偏好回歸傳統

談到今年的歐洲照明市場狀況，黃立宇先生表示，整體歐洲照明市場的表現今年比較平淡。由於歐洲的緯度高，夏日時節白晝時間長，夜晚時間短，屬於淡季；而秋冬季節白晝時間很短，所需要的照明時間則相應變長，因此對於燈具的需求量上漲，是照明產業的旺季。淡旺季營業收入差距較為明顯，通常比例約4:6。

但今年氣候出奇的好，甚至創下歐洲百年來同時段的高溫紀錄，白晝時間較往年明顯延長，因此目前整體需求不是太好，但進入Q4以來有逐漸好轉。

同時，他指出，目前歐洲照明市場可以觀察到一些較為明顯的市場趨勢。首先，市場回歸傳統，走復古路線，LED燈絲燈配合傳統燈具設計的LED燈模式發展迅速。其次，間接照明形式越來越受青睞，見光不見燈，追求舒適優美的光環境；另外，電商的發展速度越來越快，在歐洲以每年20%-30%的速度複合增長，造成了傳統管道如傢俱店等的銷售份額下滑。

開拓多樣化管道，以高品質產品發展中國市場

毋庸置疑，管道通路對於照明企業來說至關重要。如何建立龐大的銷售網路和順暢的管道通路，已成為照明企業擴展市場必須邁過的「門檻」。不同的企業，不同的產品，不同的發展階段，管道模式也是不盡相同。

黃立宇先生介紹說，目前WOFI的主要銷售管道為「中高端傢俱店+電商」模式。由於WOFI主要的產品偏向室內家居照明，定位高端，因此中高端傢俱店成為WOFI產品管道通路的必然選擇。此外，目前還可以觀察到，歐洲有越來越多的消費者喜好在DIY類型的裝飾建材商店（例如B&Q等）購買燈具，而這一類型店鋪中的產品價格更低，風格也更加多樣化。因此公司計畫加強在DIY商店管道的佈局力度，例如以較為年輕化的子品牌等進行推廣，藉此完善產品在各檔次市場的普及程度。

同時，WOFI在德國也成立了一家Outlet（直營店），並且計畫明年繼續增加三家。讓產品直接面對消費者群體，縮減流通成本從而確保終端的成本優勢，使終端消費者獲利，其高性價比的產品頗受消費者歡迎。而隨著網路的日益普及，消費者的購物習慣發生變化，電商模式已成潮流。因此，WOFI在亞馬遜等網路購物平台也成立了專屬的網店進行燈具銷售。

另外，透過品牌及設計優勢，WOFI還計畫從2019年開始在中國市場導入高品質的燈具以及光源，以提供消費者品質高端的照明產品，以及具有先進設計理念的光裝潢服務，從而提升家居生活中的照明環境及生活品質。

LEDinside認為，未來，隨著照明行業競爭的持續加劇，管道通路將更多元化。因此，照明企業必須與時俱進，跟上時代發展的腳步進行多管道經營，多點開花結果，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。WOFI公司深耕歐洲照明市場，開拓多樣化管道，並且計畫以高品質、設計理念領先的產品發展中國市場，這樣的發展策略高度貼合目前的照明市場需求，未來發展空間看好。（文：LEDinside James）