LEDinside深度專訪木林森總經理林紀良,揭秘通路建設成功之道

木林森照明(下簡稱「木林森」或「公司」)是廣東中山一家LED封裝及LED應用產品為一體的綜合性光電LED新技術產業公司。2013年上半年LED行業回暖明顯,就此大好之勢下LEDinside記者專訪到木林森照明總經理林紀良先生。請他分享木林森的成功經驗以及近期的市場發展策略。



 

訂貨會獲青睞創紀錄,通路建設顯現成果

林紀良總經理先向記者分享了一則好消息:6月12日,木林森照明召開年度超級訂貨會,木林森大獲經銷商青睞,收穫總計8496萬元人民幣(下同)的訂單。在一次訂貨會上實現如此高的訂單額,木林森此次可謂創下了中國LED行業裡空前的記錄。

談及公司如何在通路建設中取得這樣的成功,林總認為,與代理商的共同成長是必不可少的。只有當產品質量有保障,並且價格有競爭力的時候,原廠才真正能為代理商帶來效益,並在長期合作中成為利益共同體。建立了這樣的良性關係之後,代理商的忠實度和對原廠的支持力將會日漸提升,而原廠的通路建設之路也自然越走越通暢。

持續品牌建設,看好銷量增長

此外,記者瞭解到,木林森正在越來越重視企業的品牌建設,品牌形象正在逐漸成為木林森發展的優勢。公司從1997年成立至今,每年的資金投入和銷售業績均快速遞增,2012年LED行業普遍不景氣,木林森仍保持較快的增長速度穩步發展。從97年建立工廠到現在,木林森從「默默無聞」到行業的隱性冠軍,到2011年建立自有品牌銷售LED照明成品,16年的春華秋實見證了一個民族LED品牌的誕生。

林紀良認為,作為一家中國國內領先的LED新技術產業公司,木林森股份深刻地認識到企業品牌是企業自身的一項重要無形資產,塑造企業品牌形象雖然不一定馬上給企業帶來經濟效益,但它能創造良好的社會效益,獲得社會的認同感、價值觀,最終會收到由社會效益轉化來的經濟效益。

當記者問到木林森未來規劃後,林紀良坦言:「封裝是木林森的優勢,能夠在封裝方面控制價格成本。為迎接即將到來的照明品牌座次更替,木林森已經提前做好了準備。」林紀良還信心滿滿的透露:「13年木林森的目標是銷售額達到30個億,明年日光燈管每月2000萬到3000萬支。5年內實現100億的年均銷售額。」

替代性光源市場趨向集中,細分照明領域或成中小企業發展之路

對於LED照明市場的未來發展方向,林紀良談到行業整合將是LED發展重要趨勢,因為隨著LED技術不斷發展,激烈的市場競爭,高性價比成為開拓市場利劍。LED重量級企業由於其擁有重要技術、規模化生產條件、雄厚的資金而掌握開拓市場重要砝碼。林紀良大膽預測未來LED照明時代,相比過去,標準化光源類廠商會更加的集中。
 
談到燈具應用領域,林紀良認為:「LED帶給燈具極大的想像空間,以前傳統燈具無法做到的,LED都能實現。很多人想不清楚總喜歡往人多的地方靠,感覺才安全,但其實人越多的地方競爭越激烈。中小企業發展需要走好自己的路。如果大廠發力,沒有優勢的廠商就會進入進退維谷的窘境,比如飛利浦球泡的大幅降價,讓市場出現了不小的波瀾。」對於下游應用領域,LED大廠與中小企業機會並存,林紀良建議中小企業應思考轉戰LED照明細分領域。對於標準化光源市場,中小企與大廠競爭會越來越困難,中小企業更應該去專攻某一領域,成為該細分領域的龍頭老大。從而在未來整合大潮和價格戰的夾攻下有自身的生存空間。
 

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