LEDinside於2014年10月推出ILDP項目第一期，預計從2014年12月8日至20日，為期12天的產業領袖事業發展專案（Industry Leadership Delegation Program, ILDP），説明LED企業加速事業發展以及拓展俄羅斯市場商機。為此LEDinside編輯專門採訪了集邦科技旗下的LEDinside綠能事業處研究協理儲于超先生。

問：請問LEDinside為什麼要開展ILDP專案？

儲于超： LEDinside長期跟蹤研究全球LED照明行業的發展，我們發現隨著LED產業技術逐漸成熟，技術創新的邊際成本越來越高，而邊際收益卻快速下降，主要的行業驅動力從技術創新開始轉向市場開拓。

在這樣的背景下，LEDinside希望通過ILDP事業計畫，來協助兩岸的LED企業通過新市場的開發來達到發展壯大的目標。全球不同的區域市場，按照發展程度和產業環境的不同，處於不同的發展階段，通過對各個市場發展階段的比較，我們主要協助開發那些已經經歷過培育期，而處於快速爆發階段的市場，幫助大中華區的企業在對的時間，對的市場，做對的事情，來達到事半功倍的效果。

問：為什麼選擇俄羅斯市場？

儲于超：LEDinside選擇俄羅斯市場有三個方面的原因：第一，俄羅斯照明市場有高度進口產品依存度；第二，LED 產品於俄羅斯市場滲透率依然很低；第三，對 LED 供貨源頭需求強烈。

俄羅斯有1.42億人口，2013年GDP達到2萬多億美元，有著相當龐大的內需市場。然而，雖然有著不小的經濟總量，但是非常依賴能源工業，電子及照明產業都不發達，因此相關產業的發展度都很低，主要依賴進口，這也讓大中華地區的主要廠商更有商機。

另外，LED照明在俄羅斯市場的滲透率還處在很低的水準。相比日本，歐美這樣充分開發的市場，俄羅斯市場的爆發潛力相當巨大。而相比中國和東南亞等新興市場，俄羅斯的照明市場競爭又要小得多，利潤水準相對更好一些。

最後，俄羅斯從中國進口大部分產品都是通過一般性貿易商，他們不是專門的照明企業，對市場和產品都缺少深入的瞭解，因此當地廠商非常希望找到具有直接供貨能力的中國供應商。

綜合以上三個原因，我們發現俄羅斯是一個極具潛力有符合大中華地區廠商優勢的市場。

問：那為了開拓俄羅斯市場，LEDinside做了哪些事情？

儲于超：為了深入瞭解俄羅斯市場，發現更多有價值的潛在合作客戶，LEDinside 相當有架構的從三個層次切入 ILDP：

第一，前置名單與資源準備。LEDinside從上千家俄羅斯照明廠商的名單中篩選出20家重點廠商，並相繼在10月及11月份派出大量分析師資源，遠赴俄羅斯展開為期一個半月的實地走訪，瞭解每一家重點廠商的經營狀況，發展計畫和合作意向。目的是廣泛收集俄羅斯照明市場資料，滲透供應鏈，取得關鍵的市場動能與限制之洞見。

第二，廠商篩選與需求撮合分析。第二階段，我們再從這些廠商中選出合作意願強烈，且具備相當的發展潛力的公司及機構成為我們的戰略合作夥伴。並且找出手中有訂單，有發展潛力，以及願意與兩岸廠商合作的公司進行深入交談。

第三，實際參訪與合作洽談。最後一個階段，就是 LEDinside 實際帶領廠商前往俄羅斯，讓事業發展回歸本質，與潛在合作廠商坐下來，面對面洽談未來的可能發展，並思考及解決進入市場之障礙。

上面三個層次的工作，是 LEDinside 累積多年經驗，整理出來的最有效方式，可以實際幫助參加項目的公司進行事業拓展，並深耕當地市場，獲得最符合成本效益之發展方案。

問：LEDinside能為參訪企業做些什麼呢？

儲于超：在談可以為企業做些什麼之前，我們應該先探討企業於俄羅斯市場會遇到的挑戰，在俄羅斯照明市場，主要有三個挑戰：第一，單一廠商開發成本過高；第二，欠缺事業發展夥伴；第三，難以挖掘關鍵客戶。

首先，單獨一家中國企業去開發俄羅斯市場，必然面臨開發成本高，缺乏相應市場配套設施和市場訊息之窘境，可想而知的是企業必須得經歷錯中學的過程。

再者，俄羅斯是一個高度封閉的國家，如果短期內找不到合適的合作夥伴，將會讓事業發展承擔很大的風險，風險舉凡為搞不清楚法規限制，疏通關係，打通政商環節，資金調度問題等等，都需要在地的合作夥伴協助處理。

最後，因為俄羅斯市場總共有超過 4000 家以上的照明業者，如何有效率找到適合之廠家當作銷售對象也是一個非常巨大的挑戰。

針對以上三個挑戰，LEDinside組織參訪團就是要召集有意向開發俄國市場的中國LED企業，大家一起抱團到俄羅斯尋找到有潛在合作意願的當地合作夥伴，並且與俄羅斯的照明企業建立更加直接的聯繫，通過直接的合作共同打開俄羅斯LED照明市場。俄羅斯企業面對被西方制裁的危機，也非常希望能難在中國找到穩定的供應商，因此我們認為對中國LED企業在俄羅斯市場打開局面，建立優勢的極好時機。

問：市場上也有許多所謂的「新興市場拓銷團」，LEDinside 主辦的 ILDP 與其他活動的最大差異是？

儲于超：ILDP 在「本質」，「目的」，與「效益」上，與其他活動有根本性的差異。

探討 ILDP 的「本質」。此次活動的本質是所謂真正的「事業拓展」，也就是「實打實」的拜訪活動。參與的團員都是抱著「做事業」的心態，一家一家關鍵廠商參訪，紮紮實實的建立當地人脈。因此 ILDP 的活動 12 天下來，團員肯定會比較辛苦，因為每天要面對的，都是自己公司的未來發展問題，每天要對話的，都是與自身公司未來存亡相關的合作夥伴。比起其他活動，可能是以「旅遊」，「參展」，或是「交誼活動」為主的本質有相當大差異。

再來思考「目的」的問題。一般比較認真的拓銷團，會將主力放在「直接找尋客戶」之目的，雖然在邏輯上是直接簡單，但對於新興市場國家，這樣的拓銷方式，只能為公司帶來短期利益，卻無法建立細水長流的訂單。所以 ILDP 將這次項目的目的放在「建立合作夥伴」以及「瞭解客戶需求」。深入市場建立合作夥伴，讓夥伴把公司價值放到最大，並且站在幫助客戶解決問題的立場，而不是將貨硬塞的方式推給客戶，這才是針對俄羅斯市場最有效，也是唯一的解答。

最後是「效益」的落差，許多拓銷團也許有官方立場，也許有商會立場，或是也許有協會立場，因此會拜訪之廠商或是潛在合作夥伴名單，通常是獨惠特定族群，因此在事業拓展上，通常會失去效率，也難以看到市場的大方向。而 ILDP是站在分析師的立場，由分析師主導，進行多種研究方法的設計，從官方，協會，顧問，財務機構，廠商，供應商，終端客戶的多種面向進行分析與篩選，最後所呈現出來的活動內容，才是真正多元以及涵蓋完整的事業開發項目。

問：俄羅斯受到西方國家經濟制裁之後，經濟出現了嚴重的下滑，這對照明市場的需求會不會造成嚴重的影響？

儲于超：短期來說總體需求肯定是會受到一些影響。但是照明產品是生活的必需品，需求即使短期內減少但是並不會消失，但是因為西方國家的制裁，中國成為俄羅斯更重要的照明產品進口國，原來大量從歐洲進口的照明產品也要在中國尋找替代性的供應商，對中國廠商來說反而是一個乘機佈局，擴大市場份額的機會。

如對ILDP項目感興趣，請電：

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