LED市場競爭激烈，價格戰硝煙四起，美商安能公司（Energy Focus Inc.）慧眼獨具，以生產LED工程照明與商業照明為主，鎖定特殊利基市場如海軍、海運、醫療、學校，創造LED照明新藍海市場，目前客戶包括美國及澳大利亞海軍、克利夫蘭醫療機構等。安能公司於10月8日舉辦台灣分公司開幕茶會，LEDinside很榮幸與美商安能公司董事長涂健軒（James Tu）進行訪談。會談中James 表示，建立品牌、教育客戶是安能的核心價值，未來將持續打進各國軍事機構及美國政府市場，台灣分公司將作為亞太研發中心，立足台灣，發展環太平洋市場。
 |
|
▲美商安能公司董事長涂健軒（James Tu） |
「教育客戶！」，用LED燈管比較日光燈和天井燈燈能節省五成以上能源
美商安能公司由前GE燈光部（全球最大綜合照明產商）核心研發團隊組成，經過10多年1億美元的研發，目前擁有80多項LED燈光專利，掌握電子、光學設計、熱管理等LED照明系統的關鍵技術。安能估計，
海運LED照明市場商機達30億美元，
美國商業和工業照明市場達250億美元，這兩大領域的商機目前尚未開發，安能目前穩居領導地位。
「商業照明市場重視的是風險和投資報酬率，想在這塊最大的市場占有一席之地，必須將自己打造成高信賴度的品牌。」James 舉例，LED燈管投資回饋(ROI)年限至少要2年以下，客戶才有誘因換裝。但更重要的是安全和品質，包括產品壽命、保固期間需夠長、品質穩定，才能取得客戶信賴 。尤其，海運照明規範更嚴格，包含防爆、防塵、防震、防濕；品質與信賴性尤為重要。
為進一步服務客戶，安能成立了到府服務部門，降低中小企業客戶換裝LED燈管的門檻，為客戶節省成本。目前在美國地區試點，未來將進入歐洲、日本等照明成熟市場。
安能選擇跳過經銷商，直接面對客戶，不止是為了提供最好的產品價值和服務，也藉此教育客戶，將LED照明的科技知識和換裝的好處傳遞給客戶。同時能夠真正了解客戶需求，建立獨有的行銷網路。
2017年ESCO營運模式將會爆發
ESCO(Energy Service Company，能源管理公司)鎖定的是債信良好，但資本有限的機構，而美國政府、學校、醫療、軍事基地等正符合此條件。對ESCO來說，投資回報率若在4年以下，就有相當的成長動能。James更指出，透過ESCO模式來銷售，LED照明將於2016年起飛，2017年出現爆炸性成長。
安能目前提供美國海軍的LED燈管為100％美國製造，而銷售美國政府和大型企業的LED燈管也是在美國組裝。燈管為半塑料半鋁件並提供5年保固，內置電源，安定器可外裝或內裝，亦有天井燈Troffer類型產品，未來也會繼續推出政府和商業用LED照明產品。安能的海軍LED燈管在2007年推出後，至今零故障率，全數服役中，創下LED燈管的壽命紀錄。安能5年前推出的商業用LED燈管，故障率也在0.6%以下。
