近日舉行的2011廣州國際照明展，得到了約2600家企業的支持，包括ESTO Lighting (奧地利)、通用電氣(美國)、歐司朗(德國)、飛利浦(荷蘭)、QSSI (美國)、Reggiani (義大利)等，同時還有來自韓國、日本、新加坡、英國及美國等國家的觀眾展團。展會舉行期間，LEDinside有幸專訪了前來參展的深圳市洲明科技股份有限公司照明事業部副總經理林曉寧先生，他介紹了洲明近年來取得凈利潤複合增長率高達83%的獨特市場戰略和銷售渠道。

洲明凈利潤複合增長率高達83%

林副總介紹，洲明科技成立於2004年10月26日,擁有完整的研發、製造、銷售、服務體系，是一家國內領先的LED應用產品與方案供應商，致力於為國內外的專業渠道客戶和終端客戶提供高質量、高性能的LED應用產品及解決方案。目前洲明的產品主要為LED高清節能全彩顯示屏和LED節能照明兩大系列。

公司從成立至今7年來，銷售業績近三年複合增長率為45.5%、凈利潤複合增長率高達83%。2010年顯示屏占洲明總體銷售比重達92%，LED照明產品佔到了8%。雖然目前洲明的LED照明相對於LED顯示屏的營收占較低，但林副總預期4年之內洲明LED照明銷售業績會超過顯示屏。

以客戶和產品特點的投資導向

林副總強調，洲明之所以能取得如此成就，主要得益於洲明正確的市場導向和準確而前瞻性的發展戰略。

洲明在選擇LED外延和晶元等料源時，主要針對客戶的需求和所生產產品的特點進行全面考慮，同時，依託洲明自身擁有的完整檢測評估標準和國內外先進的檢測設備進行相應的評估，以確保LED晶元的高性能。

在封裝方面，洲明自己擁有研發、生產技術，其全資子公司安吉麗則以SMD LED 產品的研發、生產和銷售為主要業務，並能滿足洲明20%的訂單需求。

在銷售市場布局方面，林副總介紹，在國內，洲明得益於國家推廣節能減排和綠色照明工程，取得了政府的系列標案項目，如：洲明科技為天安門廣場承製高科技LED顯示屏、上海世博會LED顯示屏項及洲明承接的深圳本地的光明新區路燈工程、福田村60W（暖白）LED路燈，市民中心路燈工程等LED照明項目。

由於洲明重視海外市場的拓展，該公司產品先後通過國際國內CE、ETL、GOST、CCC、UL、CUL品質認證及相關ROHS認證，還成為國內第一個獲得澳洲路燈1158.6標準認證的企業。這些認證除了對洲明LED產品性能充分肯定外，還為洲明走向歐美等海外市場打開了大門。目前，洲明已在美國佛羅里達州、印第安納州、西班牙、德國、澳大利亞等國完成了LED路燈標案。此次廣州國際照明展上，很多海外的客戶，對洲明LED產品興趣濃厚，在展場親自考察路燈、室內替代燈、球泡燈等產品。

LED工業設計是產品生存的“個性”

林副總介紹，洲明對LED產品的獨到設計表現也是其吸引國內外客戶的重要方面。他認為，LED產品封裝設計工藝，相當於一個人的個性，一個沒有個性產品在市場競爭中終將被淘汰。

他認為，目前國內廠商在LED封裝設計方面，與海外大公司相比，還存在很多不足，主要與當前LED照明市場和國內照明企業的發展現狀有關。

首先，國內的照明企業多數為山寨企業，急功近利，市場整體表現為很浮躁。其次，國內照明企業現有約1萬家，中小型企業就佔到了99%，而市值超過10億人民幣或在市占率超過1%的大型企業卻很少。這些企業基本沒有實力去做研發和技術儲備，有的甚至不能把握長遠發展戰略。在這樣的現狀下，他們很難去很好地去做LED工業設計。

而洲明為了克服這一問題，緊跟市場發展，投入大量人力財力，與國內一流名校清華大學、復旦大學等建立長期的產學聯合，立足自身，依託高校研發設計能力，較好地解決了這一問題。

未來尋求多方合作  重點投入LED照明領域

林副總介紹，在顯示屏領域，洲明目前不僅做到了國內領先，同時也擠進了全球的前十名，但是洲明並未因此停滯不前。他介紹，隨著LED技術的發展，LED的新應用不斷開發出來，洲明將繼續跟蹤LED行業和技術的發展走向，跟蹤政府和LED市場的走向，以市場為導向，繼續鞏固洲明在國內外的這種領先優勢，同時看好LED照明領域，未來將著重投入照明產品的開發。

此外，他認為，隨著LED新技術和新應用的發展，客戶的需求會出現多樣化，僅僅依靠洲明本身的實力將不足於滿足客戶的需要，屆時，洲明將會以更開放的姿態加強與其他企業的合作。

看好“十城萬盞”二期工程  希望政府補助LED採購

國家為了推進節能減排，一直在鼓勵LED綠色照明的發展，為積極響應政府節能減排號召，洲明做相關產品檢測和認證。雖然業內公認十城萬盞一期試點工程不算成功，但林副總認為，目前國內LED應用某些技術已經很成熟，而同時LED路燈部分應用技術也已經成熟，隨著技術的日益進步，十城萬盞二期工程的推廣將會較一期工程有更好的效果，洲明也將密切關注並積极參与到其中。

同時，林副總還談到，目前政府對節能燈有採購補助的相關措施，對於LED照明的推廣，也可進行採購補助的嘗試。他認為國家補貼是培育LED照明市場發展的一種方式，並預估未來LED的價格會下降，且隨著成本的降低，LED照明可能會實現完全市場化。

洲明經驗分享

林副總說道，目前，很多做照明或者是其他行業的人士都轉行做LED照明，但是進入了之後，卻又覺得LED市場很亂、不好做，針對此種情況，他認為，企業要在LED照明行業發展長久並取得一定的成績，應該以市場發展方向為指導，遵循循序漸進的規律，同時緊跟LED技術發展節奏，這也是洲明快速發展過程中的一個很重要的要節。

此外，LED照明市場特點和渠道特點，與傳統照明不同。傳統照明產品一般通過傳統銷售渠道銷售即可，但LED照明產品可能會通過替換工程、政府補貼等新的渠道來完成推廣應用，如果按照LED照明發展的這一市場規律而行，企業發展就會事半功倍，反之，企業發展會遇到不少阻力。

LEDinside觀點

中國的十城萬盞半導體照明應用示範城市方案在2012年進入第二階段，涵蓋北京、上海、深圳、武漢等50 個城市，預估上看200 萬盞LED 路燈，加上各地方政府陸續推出的綠色新政，LED將逐漸照亮亞洲市場。