【香港春燈展】外貿照企拓展中國市場實戰策略

香港春燈展不只體現照明產業的新趨勢,買賣雙方之間的媒合、各國廠商之間的夥伴關係建立也是一大重點。除了針對以外銷為主的中國照明企業提供拓展中國市場的建議,今年展會也請來美國、西班牙和澳洲的照明品牌分享各地的市場偏好和採購哲學。

香港貿發局於今年春燈展舉行外貿照企拓展中國市場的實戰策略論壇。(Source: LEDinside)

外貿照企進入中國第一步:做品牌

廣東茂域照明總經理李智鵬指出,中國外貿型照明企業主要以代理、貼牌或生產幾種模式運作。這類型企業的優勢在於產品線較單一,單品的競爭優勢較強,對於不同市場的把握度也較高。但若想回頭開拓中國市場,就必須建立品牌。不過,外貿型企業對中國市場認識不夠、市場運作經驗也不足;而產品線單一,可操作的空間也相對侷限。再加上品牌主要面對的是零售端,交期相對較短,因此在生產上必須更靈活。

企業若要找到品牌定位,必須綜觀的評估自身企業與產品優勢、市場變化、消費者喜好及競爭產品等,才能在市場高度飽和的情況下,找到對的切入點與包裝方式。

從產品設計來看,廣州燈光社照明設計有限公司副總經理盧家宜強調,中國照明市場發展快速,中國製造能力全球有目共睹,但照明產品多以公模為主,缺乏設計和美感。此外,廠商太重視數據(像是產品的色溫一定要3000K,RA要90-95),但其實應該是要考量不同安裝情境,不是數字高就一定好。他建議照明企業應該要裡外兼顧,將功能燈具裝飾化,裝飾燈具功能化,同時要增加產品線,才能符合不同情境和照明需求。

除了品牌和產品,照明產業培訓平台北京雲知光高級產品經理張浩說,銷售通路和服務也是必須考量的環節。通路的建置可以確保不會出現客戶想買卻不知道去哪買的窘境,而完善的服務團隊和增加地區性的服務網路也能替品牌加值。

成熟市場的商機
 
在美國、澳洲等成熟市場,照明品牌企業和銷售通路多數委託中國代工,在產品要求上,當然還是希望節能效益高、性價比高和通過認證。
 
香港貿發局舉辦買家論壇,邀請來自美國、西班牙及澳洲的照明品牌代表介紹成熟市場的商機。(Source: 香港貿發局)

美國Stone Lighting CEO Ronald Stone指出,美國市場趨勢與香港、甚至大部份市場都大致相同,就是越節能越好。美國電力公司因為不願再投資新設備,因此鼓勵民眾購買LED等節能燈具,還會給予補貼,因此也帶起了LED的風潮。他也提醒若產品欲進入美國市場,必須符合美國加州能源委員會Title 24能效法規中,針對LED燈的相關規範。雖然目前這個法規僅限加州,但其他州未來可能也會效法。

西班牙Mimax Lighting CEO Jordi Minano則提到,歐洲的裝飾照明市場幾乎全是使用LED,也希望燈具有調光、調色的功能,另外就是性價比要高。至於法規,歐洲相較美國比較沒有那麼嚴格,產品只要符合CE認證即可。

至於澳洲市場,澳洲燈具銷售網站Golights的總經理Anthony Anton說,目前觀察到LED筒燈、立燈、檯燈和燈絲燈在當地市場較受歡迎。在設計上,澳洲消費者偏好北歐極簡風格,像是黑白色系或木頭、壓克力等材質。另外最重要的當然就是燈具的節能表現、高性價比,還有通過SAA認證。
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